EEO大健康 孙文青/文“公司承受了前所未有的经营压力和发展压力”，4月20日晚间，华东医药董事长吕梁在致股东信中坦言。当日，华东药业刚刚发布了2020年财报，连续十年保持的超过20%的收入增速戛然而止，去年首度下滑近4%。
更令人沮丧的是医美业务营收下滑29%。过去几年，这被外界认知为华东医药最有前景的一块业务。如果单纯地比较营收，华东医药医美业务虽远比不上华熙生物，但9.43亿元的收入规模比另一巨头爱美客要多30%。可两家直接竞对去年在疫情之下，哪怕增长放缓，最终也都还是拿到了30%左右的营收增长。
会不会是又一次“选错路”？在2010年前后，一批跟华东医药一样主攻化学仿制药，且规模相当的药企开始转向生物药，如今恒瑞医药的市值已经是它的6倍。就连没转型，规模略小，死磕传统领域的药企，比如齐鲁制药，也因为对国家带量采购政策的深刻理解，在近些年有机会实现反超。
现实是华东医药在7年时间内，猛砸超过20亿元，重仓的医美业务如今只能占到整体营收的3.72%。并且，因为是代理别家产品，华东医药在玻尿酸产品上的净利润率远低于行业平均水平，仅为11.60％，爱美客和华熙生物的净利率分别为59.47％和28.15％。如果增长速度还不及对手，那后果可想而知。
本月，“少女针（一种长效抗衰产品）”上市，直接对标爱美客的“宝尼达”，被华东医疗寄予厚望。不过后者在推广初期，销售规模均未破亿元。“少女针”推广之路任重道远。
“我们看到医美产品正在从可选消费向必选消费转变，行业将迎来长期高景气发展阶段，这也更加坚定了我们发展医美业务的决心。”吕梁说。
EEO大健康记者就医美业务的发展规划联系了华东医药的证券代表。截至发稿前，未得到进一步回应。
从代理到直营
实际上，华东医药在初涉医美业务时，很快便尝到了甜头，这也直接导致了它之后的持续投入。
2013年，华东医药通过与韩国LG公司合作，获得了“伊婉”玻尿酸的国内独家代理权，这被外界普遍认为是其拓展医美业务的开端。这块业务增长很快，以至于在合作六年之后，据弗若斯特沙利文研究报告统计，已经占据了玻尿酸产品市场22.6%的市场份额，位居首位。
不过随着几个国产品牌的自营产品纷纷上市，代理制度开始出现弊端，从增长速度上就可看出，华熙生物近五年的平均营收增速超过30%，在快速放量的2018年和2019年，增速都在50%左右。
“直营产品的高利润率可以支撑庞大的销售网络，以及各种品牌活动，这也是为什么华东医药的业务规模并不小，但知名度比其他几家小得多。” 一位从事多年的整形机构负责人告诉EEO大健康记者，“玻尿酸是个C端产品，的确有挺强的品牌势能。”
在看到竞争对手纷纷上市之后，华东医药在2018年也开始了自营业务，标志性事件是以1.69亿英镑收购了英国老牌医美公司Sinclair，这几乎是当时国内有史以来医美业务领域出现的最大一笔收购。这次收购有两个亮点，一是最近上市的“少女针”，二是Sinclair的国际销售网络。
原先只是某款产品代理商的华东医药，摇身一变成了国际医美品牌商。也是在这一年，医美业务板块首次出现在华东医药财报中。到了2020年，来自于国际市场的收入已经占到整体医美业务的34%。
同时期，为了应对“国产医美三剑客”爱美客、华熙生物以及昊海生科在产品线上的扩充，华东医药也不断加码。2020年10月，通过Sinclair 出资600万欧元，受让瑞士医美研发机构Kylane Laboratoires SA 20％股权，获得Kylane在面部和身体填充剂领域的两款重点研发产品的全球权益。
2019年，华东医药又进入医美器械领域。再一次照搬“先代理，后收购”的路径，先后以参股和授权合作的方式，获得美国R2以及韩国Jetema的全身美白和除皱医美器械的分销代理权。2020年，又出现大手笔，以最高8500万欧元（约6.6亿元）收购西班牙医美器械公司High Tech。
可截至目前，为了实现自营目标所完成的几笔收购还未显示出效用。在2020年财报报告期内，华东医药在医美业务上来自于国内市场的营收为6.3亿元（财报中注此处统计口径与医药商业、制造业有重叠），仍全部来自于代理所得，大部分收购产品还处于在研及产品注册阶段，离上市还有相当长的一段距离。
“华山一条道”
今年是一个重要节点，“少女针”在国内获批上市，华东医药终于有了第一款自营产品。上市当天，其股价接连三日大涨。
医美行业的基础共识是一款新产品的爬坡期为3年左右，直接对标的爱美客“宝尼达”，在刚上市的前两年，销售量仅为几万支左右。相关研报显示，在2017到2019年本该是放量期的三年，市场容量也未到一亿元。爱美客为了扩大销量，也在直销体系的基础之上增加了三成的代理商，使得2019年的营销费用率达到了13.84%，但这依然没换来可观的销售额。
业内对这款产品的预期却都很高。根据华创证券预测，2021年“少女针”产品获批后出货量可达到2万支，2025年的营收有望达到20.90亿元。为了响应预期，华东医药需要快速搭建起它此前并不熟悉的自营体系，且从爱美客的教训中迅速找到新的路径。
即便如此，它们直面的还是一个极为碎片化的市场。根据Frost&Sullivan统计，截至2019年，玻尿酸行业的前三大国产龙头品牌爱美客、昊海生科、华熙生物，总共撑起了近28%的市场份额。其中，爱美客占比份额最高，但市场份额仍不足15%。华东医药因为是代理品牌，并不在统计范围之内。
“现在牌子太多了。”上述整形机构负责人称，各级整形医院的情况都不太一样。拿他身边接触到的大型整形医院来说，没有哪款产品是公认得好，“这完全取决于品牌商与医院之间的强销售关系。”
上述负责人还认为，“华东医药在医美业务上的销售能力，此前在玻尿酸推广上已有所证明。但到了‘少女针’，前期还是需要大量的用户教育，短期内起量确实不太容易。”
而华东医药想要进一步提升医美业务的市场份额，目前也只有“少女针”一条路。因为相对成熟的产品，无论是玻尿酸，还是肉毒素都面临少则4到5家，多则40多家获批品牌的竞争。
华东医药并未对外公布在少女针上的规划，不过肉眼可见的是困难重重，EEO大健康记者会持续跟进这家转型中的中国药企。
