2021年10月20日，由金万维旗下选软件网、云平台、帮我吧三大事业部联席举办的“恰是风华正茂”2021金万维全国伙伴大会在中国嘉兴圆满落下帷幕。
本次大会深度聚焦“信创、数字化、生态”三个内容篇章，为伙伴们带来满满干货。会上，备受喜爱的“尖峰论坛”引爆全场，成为当天万人瞩目的焦点和话题。
以下为尖峰论坛实录，希望通过嘉宾的论道，让伙伴们更直观了解到企业如何建立良好的生态运营模式，以及企业如何实现高质量发展。
论坛主持人
崔强 崔牛会创始人
论坛嘉宾
孙汉明 用友网络助理总裁
邵苏毅 魔方网表 CEO
范海霞 太极华青 渠道中心副总经理
孙士峰 有赞浙江区渠道总经理
王辉 中科华博 CEO
论坛实录：
主持人崔强：今年我们的话题是生态，将从三方面展开：第一谈谈现在生态的现状，第二谈谈我们大家未来生态的理解，第三就是大家现有生态的可取之处，给大家一些能拿走的东西。
说起生态，每个人对生态的理解都不一样。组委会要求我们今天这个话题里边要有一定的吐槽成分，所以大家每个人讲的时候是可以稍微的有一点延展。
接下来，第一个问题是巨头做赋能的目的到底是什么？
孙汉明 用友网络助理总裁：
“独木不成林，一人不为众”。随着现在的互联网门槛的降低，包括IT门槛的降低，越来越多的人去谈生态，做一些生态伙伴的动作，因为生态和市场密切相关。
范海霞 太极华青 渠道中心副总经理：
我的理解就是：聚力造势，成就事业。
王辉 中科华博 CEO：
第一类是互联网大厂。他们利用互联网的这种快速圈地的模式来抢占B端市场，最终也是想做C端运营，抢占社区入口。
第二类是用友金蝶传统软件企业。他们做生态的目的一是自身发展的压力，也就是内生需求，二就是激烈的外部竞争。客户现在选择产品比较挑剔，单一的产品无法满足其应用需求，软件提供商需要提供生态化、一体化的整体解决方案，才具有竞争力。
第三类是跟自己的核心业务与产品实际关联性不大的生态。比如各大银行，包括第三方支付机构，都在跟管理软件产品集成、打通，把产品打包成一个包含软件、银行卡、推广等全面的应用方案给客户。
邵苏毅 魔方网表 CEO：
ToC互联网红利已经结束，未来是产业互联网ToB的时代。因此，巨头肯定是要跑马圈地的。从目前来看，云主机这些基础设施，跑马圈地或者说格局基本已定。
在应用阶段，无论是产品还是交付，都比底层基础设施复杂得多，已经不能单纯靠厂商或靠销售介入，因此需要更多的生态伙伴，通过应用生态的建立，将会对产品出货量或伙伴粘性，具有巨大帮助作用。
孙汉明 用友网络助理总裁：
用友发展生态跟用友的初衷“客户成功”有关。客户需要什么？一是客户需要一个先进、专业化的坚实平台，这是用友坚持去做的；二是需要专业化行业和领域的深度应用。在用友不擅长的领域和行业，需要生态伙伴来补充，所以这是用友发展生态最重要的一个目标，就是客户成功。
主持人崔强：
第二个问题是赋能的方式有哪些、有什么不同？
孙汉明 用友网络助理总裁：
我们的赋能就跟赋能每一个顾问和客户一样，要让越来越多的生态伙伴掌握我们所生产的工具，然后用这个工具去经营你的客户，这就是我们的目的。
因此，我们赋能的目的和方式，就是把自己生产出来的产品、所有价值、能力传达给我们的伙伴，从而转移给我最终的客户。
邵苏毅 魔方网表 CEO：
我从技术角度，分析了一下云厂商巨头的赋能手段。
TX赋能的路径选择，一个是中台，还有一个是连接。但中台还是有难度的，最终还是他把连接作为赋能的主要手段。
HW对巨大的ToB市场非常看重，它在数字化这块有很强的自身建设能力，因此，他更多的是把自身的流程、IT能力外溢出来，给更多的伙伴分享。
AL就是被集成。他自身有很多数据和资源，可以被大家所用。
用友和金蝶包括金蝶苍穹，个人认为他们走的就是另一种路线——中台。
王辉 中科华博 CEO：
一类是自己投资。目前众多知名大厂，每家公司都投资了三四家物业产品公司。
另一类是专业厂家合作。用友、金蝶、包括华为，搭建一个大中台，让大量软件企业去入驻，然后提供各种各样的工具型和应用型的产品或解决方案，满足不同企业的应用需求。
再者就是OEM合作。我们跟用友就属于OEM合作，因为我们的优势是技术，通过用友全国各地的分销伙伴分帮我们去做市场营销，实现双方共赢。
范海霞 太极华青 渠道中心副总经理：
不管是上应用商店也好，还是市场的这种SaaS生态伙伴战略也好，对华青来说，都有一个特殊性。
华青从ToG市场走过来，我们围绕着政务需求，做了20多年的市场布局。我们赋能的核心点就是提供产品，提供我们的整体解决方案，与伙伴一起去做延伸，实现共赢的生态模式。
我们为伙伴打造一个基于信创底座、开放的低代码开发平台，然后带领我们的信创伙伴快速在产业里面生根发芽。后期，我们平台还会往外延伸，延伸到更多行业解决方案，来聚合更多同业伙伴，共建生态。
孙士峰 有赞浙江区渠道总经理 ：
有赞一直秉着开放和共生的态度，来让我们的一些建设者和参与者参与进来。我们现在有543万的优质商家，2020年我们全年交易额是达到了1037亿，因为我们向社会释放了将近70%的生态需求，所以开发者在我们生态体系里面可以大有可为。
我们一些头部的开发者，在我们整个生态体系里面年收入可以超过150万，包括一些大型的解决方案的开发者，他们年收入可以超过200万。我们不管是在整个生态体系建设还是赋能方式上，一直走得比较开放，而且开放的深度也比较深，这就是有赞开放和共生的赋能态度。
主持人崔强：
这些赋能哪些是真正是有效的？哪些是噱头？
王辉 中科华博 CEO：
这两年来，因为包括物业企业纷纷上市，各大地产公司也转型升级，大厂对物业行业特别关注。从他们每家至少成立3~5公司来说，通过这种战略抢占B端市场，抢占社区入口，来真正发展他的C端流量，这种绝对不是单纯的噱头。
用友金蝶这种，就更不是噱头了。因为他们面临着实实在在的竞争。像我们80%的商机，都是厂商在打单过程中，遇到了竞争对手，单一的产品解决方案处于劣势，需要我们去帮助去打单。所以这些都不是噱头。
银行行业生态，对于我们来说更简单一些，因为银行的付款条件好，金额可以做到很大，而且可以直接买单，首付款比例可以达到百分之七八十。
邵苏毅 魔方网表 CEO：
这个问题我认为因人而异，就是仁者见仁，智者见智。
鞋合不合脚，只有自己知道。对于每一个要加入生态的组织来说，有的人觉得是噱头，有的人觉得很必要，每个人感受不一样。
我们这个行业情况复杂、差异太大，不管现在是中国企业信息化也好、数字化也好，整个状态都可归纳为半互联网。做的好的都已经出圈，而落后的连管理都没有，所以每个生态圈适合到底适不适合，需要大家多多了解，看哪个更适合自己，你觉得好的，就不是噱头。
主持人崔强：
最后，请每个人谈谈自己和生态伙伴在合作的过程中，你们觉得最可取的地方
孙汉明 用友网络助理总裁：
无论是我们的生态伙伴还是我们的客户，都面临着商业模式的转型。双方的每一次合作，意味着我们要选择投入的资源投入的领域，双方就应该形成市场共识，共同为客户提供有价值的服务。就比如我们跟王辉总可以形成市场的共识，那么大家就可以共同来经营这个市场，在这个前提下，生态合作才会有前提，无论后面怎么做，大家都能经得住折磨，这也叫共同的价值观吧。
希望能跟在场的各位达成共识，能够共同来拓展我们的生态共赢的圈子。
邵苏毅 魔方网表 CEO：
我简单讲讲魔方网表在生态建设这方面的一些思路。
我们的发展比较倾向于学习泛微模式，或者保险经纪人模式，也就是组织和个人之间。任何个人都是可以做我们的事业合伙人。比如你的销售能力很强，或者说你的技术能力很强，或者说方案能力或者咨询能力很强，都可以成为我们合伙人。没有任何加盟费或押款，这是一个我们MBO的特色。
同时，我们作为厂商，一些伙伴会加入我们的生态体系中，而我们也会加入到其他生态之中，我们之间可以做到我中有你，你中有我。这也是我们这种不排他厂商的一个特点，这也是金万维为什么能把各个不同产品的合作伙伴聚集到大会上给我的启发。
王辉 中科华博 CEO：
在被生态中，你是要利润还是要客户，其实这这是一个矛盾体。行业普遍存在一些恶性竞争，甚至低价竞争，产品销售出去了，售后服务如何保证？对售后服务进行规范化把控，我觉得很重要。
分销伙伴间的恶性竞争大家有目共睹，压货款模式可以规避分销伙伴间的竞争对厂家造成不良影响，但是厂家还是需要良好机制来进行约束经销商，规避同产品经销商不必要的恶性竞争和内耗。
范海霞 太极华青 渠道中心副总经理：
我认为渠道成功的点就是：老板的格局、做事的情怀。我们一定要知道渠道伙伴是与我们共同打市场的，共同盈利的点是客户，而不是渠道。把这一点弄清楚了，渠道建设水到渠成。
我们对渠道的赋能，就是顺势，华青在政务方面有太多优势，因此，华青发展渠道很快。
对做事人的建设。华青渠道体系的建设是传承的建设，渠道和厂商是相辅相成的，少一些相互猜忌，多一些信任和相爱。
如果这几点踩对了，积极加入、融入良性生态圈，建立自己的生态圈，必将在圈中绽放光彩。
华青也在信创领域，积极分享整合，我们与渠道的理念就是你中有我，我中有你，关系就是共赢或共输，没有你输我赢。如果这个点抓不对，都将不会有完美的收场，时间会见证一切。
孙士峰 有赞浙江区渠道总经理 ：
有赞一直秉着开放和共生的态度，让大家积极地去参与进来。让参与者在我们整个生态体系里面可以健康的去发展，而且能赚到钱，让我们这些背后的将近五六百万的优质商家，能够在我们生态的体系里面找到他们所对应的个性化的需求产品，这就是我们秉承的开放和共生。
主持人崔强：
本次论坛的主题《数字化企业如何建立良好的生态运营模式》，核心词应该是良好。其实生态无非就是三层：
第一层是开发者生态。因为你要有技术、要有产品；
第二层就是合作伙伴和ISV生态；
第三层就是最顶部生态，也就是客户生态。
三个生态组成一个金字塔模型，用下边两个生态去稳固上边的交互，来实现它的价值。好的，感谢5位嘉宾的分享，今天我们的对话到此结束，谢谢大家。
