“再出发”近600加盟店如何实现超92%存活率?

近年来,随着植发市场快速资本化,针对头部的“植养固”理念得以广泛传播,头发问题成为社交媒体新素材,使得原本就存在的“头皮健康管理”领域也获得了更多关注。

“再出发”是其中一个代表,创立于2006年2月,是头皮健康管理领域相对较早进入者。据介绍,再出发目前在全国180多个城市有近600家加盟店,关店率不到8%,其中85%门店位于3~6线城市的“下沉市场”;2018年产品销售总额超过5亿,同比增长超过50%。

再出发是一个什么样的品牌?如何做到较低关店率?对头皮健康管理行业有哪些经验和思考?《美业观察》专访再出发创始人吴庆辉先生。

再出发创立背景和发展模式

▷吴庆辉进入头皮健康管理行业的时间要追溯到2001年。2006年2月,他创立再出发品牌,将主营业务定义成:为亚洲头皮亚健康人士提供专业头皮健康管理方案,关店率控制在5%。

吴庆辉(中)和高管团队

▷ 据介绍,再出发每年平均投入公司总营收的6~7%进行研发。截至目前,其拥有自营、引进、合研三大类共9个系列养护产品。2018年再出发所有门店对外产品销售总额超过5个亿,年增长超过50%。其中,自研产品占比产品总销售额70%,引进产品25%,合研产品5%。

再出发日本研发中心一景(上)

四川研发中心工作图(下)

如何扶持加盟商?

再出发门店

▷ “小城市开大店,大城市多开店”是再出发的城市门店布局逻辑。据悉,按照门店面积分类,再出发分为旗舰店(100平以上)和卫星店(70~80平)两种店型。其中,旗舰店主要是品牌展示功能,绝大部分门店是卫星店。

单店模型

▷ 以再出发三线城市的卫星店为例:

选址:商圈店(含社区、楼宇店、商场店或街边店等不同店型)

投入:25~40万

面积:70~80㎡

房租:约10万/年

员工:3~4人;工资约5000元/人/月

日客流:12~20人

客单价:180~200元

月营收:6.5~10万元

客户来源

▷ 以新店开业为例,吴庆辉认为关键有两个阶段:1、新店启动期(1-3个月),即在3个月之内吸纳15个种子用户成为门店会员,按照平均6000元卡项计算,可获得9万销售业绩,初步实现收支平衡。2、会员裂变期(4-6个月),通过15个种子会员进行裂变,至6个月时达到40个会员,基本实现正常运营。“种子用户通过开业活动、地推、线上营销和其它落地营销活动,由再出发督导团队下店协助完成;通过社群营销、会员活动、线上团购等方式实现老客裂变。”

运营方式

▷ 据介绍,再出发对加盟商是“重运营,强管控”。“选址基本遵循小城市一流商圈,大城市一流社区的原则。虽然复杂的选址工作给公司增加了很多成本,但其实这是一种投资,因为这个行业选址成功等于开店成功了70%,非常关键。门店存活率提高了,公司的后期收益才会增加。”

培训方式

▷ 在线下,一方面通过头皮培训管理学院集中进行新店老店的专业培训。以新店为例,开业前加盟商、店长、技师都要进行为期12天的培训;开业时运营团队和培训团队要到店进行12~15天驻店实操指导。另一方面,集团以区域为单位进行线下落地培训,平均每年42场,一家门店一个季度至少一次区域培训落地会,针对区域亟待解决的问题进行培训指导。

▷ 线上则自建培训系统“智训宝”,分为加盟商、店长、店员三大端口,结合国内外皮肤科专家的临床经验分享以及专业知识科普,通过直播、录播等形式,使门店人员随时随地学习。

再出发培训场景

下一步计划

▷ 吴庆辉认为头皮健康管理行业的营销还处在“独特卖点”阶段。“我们行业的品类词还较为模糊,不像植发、皮肤管理或医疗美容,能让从业者和消费者形成较统一的品类认知。” 重新定义品类,是吴庆辉接下来的重要一步。据悉,再出发将于5月28日举办品牌升级发布会,把“头皮健康管理”品类定义为“头发理疗”,期望以“头发理疗”重建品类认知。

▷ 再者,通过收购植发医院,实现”头发理疗×植发“布局。“未来计划以100家头发理疗店+1家植发医院的模式发展。”最后,提升企业数字化能力,将推出自建SaaS系统,为加盟商赋能。“此外,我们也在研发和引进AI诊断设备,为未来做准备。”

▷ 采访结束时,吴庆辉引用曾国藩的话:“创业就是结硬寨、打呆仗。只有一如既往坚持价值创业,坚持价值实现,创业才真正有意义。”